Auther:enkan_user1
佐藤祐司です
from:自分の部屋から
昨日は
フレンチレストランの
チラシ、ＤＭを書いていました
気が付けば朝の５時
そのまま愛人サク（ワンコ）の散歩して
メルマガを書いています
こんなに長く
連続で仕事していたのは久しぶりです
でも
不思議なことに眠くなかった
超急ぎである事と
楽しかった！という事でしょう
アドレナリンが出ていたのでしょうね?
僕がこだわったのは
徹底的に
見込み客にベネフィット（価値）を
伝える事です
販促物で失敗する
ほとんどの理由は
素人に分り難い
・こだわり
・表現
・手前味噌
が多いからです
そして
今回僕は
ターゲットを絞ろうとは
少しも思いませんでした
エッ？
ターゲットは絞れ！と
佐藤さんはよく言うじゃないですか？
その通りです
ただ
今回に限っては
そこに意識を使わなくても良かったのです
その理由は
通常のランチでさえ4,000円?
勧めているのはランチで7,000円?
ディナーは13,000円を勧めています
この時点で
すでにターゲットは絞られるからです
今日注目してほしいのは
こんな話です
「その人は、高性能なドリルが欲しいわけでなく、綺麗な穴が欲しい」
これは
何を意味するか分かるでしょうか？
僕達がする販促は
見込み客に
ベネフィット（価値）をいかに伝えるか！！
にかかっているのです
例えば
36歳サラリーマン
ＤＩＹ初心者山田さん（仮称）
板に数か所
丸い穴をあける必要がありました
しばし考えた末
山田さんは
ドリルで穴をあける事にしました
さてここであなたに質問します
山田さんがしばし考えた時
一番初めに考えたことは
何だと思いますか？
答えは
綺麗な穴をあけるには？です
結果としてドリルが必要
と言う事にたどり着きました
ドリル屋のあなたは
山田さんにドリルを売りたいのですが
どうしたら売れますか？
これを思い出してください
「その人は、高性能なドリルが欲しいわけでなく、綺麗な穴が欲しい」
その人とは
・見込み客⇒山田さん
ドリルと言った時点で
・ターゲットを絞っている
見込み客が欲しいものは
・綺麗な穴
ここで注目してほしいのは
高性能なものが欲しいとは思っていない
と言う事です
※実際は高性能でなければ綺麗な穴はあきませんが・・・
失敗する販促物は
この
高性能を売りにします
山田さんがドリルを買いに行きました
ＤＩＹコーナーに
マキタ製で（工具では有名なメーカーで僕も愛用しています）
他社とは桁違いのパワー
厚さ5cmの板でも大丈夫
トルクは○×△
回転数は、毎秒〇〇回転
プロスペック
と書いてありました
山田さん
このドリル買うでしょうか？
答えはＮＯでしょう
もし僕が売るなら
ＤＩＹ入門・簡単に綺麗な穴があくドリル
わずか1kgと軽量で
女性でも初心者でも扱いやすい
狙ったところに
狙ったサイズの
綺麗な穴があけられます
信頼のマキタ製
メイドインジャパンです
もしあなたが
ＤＩＹ初心者なら
このドリルを選びませんか？
話をまとめますね
見込み客にとってのベネフィット（価値）は
欲しいものは
得られる結果なのです
その結果が欲しいから
何かが必要になった訳です
今回必要になったのはドリルです
そこに
高性能は必要ありません
では
多くの美容室の販促物を
先ほどのドリルと
トリートメントで
考えてみましょう
マキタ製・・・・・・・・・・・美容のメーカー名や商品名
他社とは桁違いのパワー・・・・浸透力がすごい
厚さ5cmの板でも大丈夫・・・ハイダメージにも効果があります
トルクは○×△・・・・・・・○○エキス配合
回転数は、毎秒〇〇回転・・・天然○○が髪を健やかに包みます
これでは
何がどういいのか
全くわかりません
トリートメントであれば
ターゲットは
ダメージ毛の人
だから
わずか1分で
ゴワゴワ、バサバサから解放
3日後にはツヤも回復
たった1分のケアで
朝のセットの時間は半分に
はねやすかった髪はまとまり
もう化粧室で憂鬱になる事もなくなります
と言うような感じでしょうか
最後に少しだけ性能を書いてあげればＯＫです
今日の話は
見込み客が得られる
ベネフィット（価値）を売りましょう
と言う話でした
パンツのチャックが空いている！
恥ずかしい・・・
言われれば分る事でも
自分で発見することは
なかなか難しいです
それなら
これが早いです
たった1980円
?
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