Auther:enkan_user1
楽笑塾 佐藤祐司です
from：事務所から
さてさて
梅雨に入りました
不思議ですよねー
僕達はインドアの仕事をしているわけですから
天気がよかろうが悪かろうが仕事には関係ないはずです
でも
この時期何だか気がめいる・・・
「あ?こんな雨じゃぁ暇だよなぁー」
「客足が鈍るのも当たり前だよなぁー」
もしかして
あなたもこんなふうに思っていますか・
中には雨が続いても
いつもと変わらず笑顔な経営者もいます
この違いはなんだか分かりますか？
ひと事で考えると直ぐに分ります
単純に
儲かっている店の経営者と
そうでない経営者の心理です
暇なのを雨のせいにしている・・・
どこぞの国と同じで
誰かを・・何かを悪者にすることで
統制をはかったり、自分を慰めるのです
雨のせいで・・・とね
これは心理で言うと
自分の正当性を確保して安心したい！
正当性の心理です
でもね
雨が降るのを心より待ち望んでいた経営者もいるのです
昔と違って
雨グッズが飛ぶように売れているのです
別に
今までなかった商品を売っているわけではないです
長靴をおしゃれのアイテムとして売ってる
レインコートもおしゃれに着れる
傘も同じです
そして
それを入れるビニール製の袋もセットして・・・
ふ?ん・・・なんて思わないで
何かに気づいてください
上記のもの
本来の使用目的とは違う観点で販売していることに気が付きましたか？
そもそも雨用品は
雨に濡れないようにするのが本来の目的です
ですから
アピールの仕方としては
水が入らないとか、雨に濡れない、長持ちというのが売り言葉になるはずです
ところが
そのようなことは後付けで説明している程度です
ポイントは
・おしゃれ
・持ち運びが楽・簡単・場所をとらない
・自分だけのデザイン
など雨の日に僕達が
・困る事
・嫌なこと
・面倒なこと
を解決してくれています
消費者心理の奥深いところを突いてきています
だから
僕達の心はグラグラゆれます
ニーズがウオンツに変わる瞬間なのです
傘、長靴は持っているのに
欲しくなっちゃいます
あなたならどちらを買いますか？
この長靴は
・丈夫で、10年は雨からあなたの足元を守ってくれます
と
・ブーツなのに長靴・・・朝雨、でも帰宅の時はいい天気、そんな時でもブーツ感覚でおしゃれを楽しめる長靴です
ここまでは
あなたも知っていたかもしれません
しかし、本当はもっと深い仕組みが仕込まれています
この業界の売上は2倍3倍アップどころではないのです
恐ろしい仕組みです
これに気が付いたあなたは
きっと近い将来儲かりますよ
では話します
それは
長靴を始め雨グッズを
濡れずに済むアイテムとして売っていない事です
ニーズ商品ではないのです
おしゃれ、、、雨の日も楽しむというアイテムに変えているのです
つまり
おしゃれに関するものであれば
当然毎年変わっても不思議ではありません
例えば
今年はピンク、でも来年は黄色とか
今年は水玉、来年は?柄
という感じです
つまり
1回買ったら壊れるまで使う
から
毎年買う・・・買わなければいけない＝恥ずかしい
という心理に導いているのです
これが
最近僕が力説している
お客様にベネフィット（価値・メリット）を売れ！
という事です
何か感じてくれましたか？
口頭営業に限らずチラシやＰＯＰ、ＨＰなどで
ヘッドスパを売るとき何と説明していますか？
トリートメントを勧める時なんて書いていますか？
気持ちいいとかサラサラは
長靴の売り込みと同じですよね
あなたが勧めるメニューや商品を使うと
どうなるのか？
もう一歩掘り下げて考えましょう
ドリルを売るのに
ドリルを売るな！穴を売れ！
という表現があります
これは
あなたが売りたいドリルの説明はするな！という意味です
では何を売るのか？
それは、穴！です
ドリルを買おうと思っている人は
何かに何らかの理由できれいな正確な穴をあけたい！のです
ですから
あなたは売りたいがために
性能を一生懸命アピールします
でも
同じことを同様他社もアピールしています
つまり
消費者の立場で考えると
どれもこれも同じに見えてきます
結果として選べなくなります
どれがいいのかわからない！・・・
でも1歩踏み込んで視点を変えると
・木でも、鉄にでも、何にでも
・簡単に手軽に
しかも綺麗で正確な穴をあけたいのです
さらに表には出てこないデメリットも潜在的にあります
それを解消してあげる事です
・軽い・・・・・女性でも使える
・コンパクト・・収納に便利
・静か・・・・・夜でも近所に迷惑をかけない
しかもねらった通りに正確な穴があく！
という感じです
化粧品で言うなら
シミ、そばかす、くすみを消す、隠す・・・
しわをなくす、消す、隠す・・・
これに女性はあこがれています
多くの経営者は
これらを解消する方法や
なぜ、そうなるのかを説明したくなります
ほら
こんなに改善されるとね・・・
でもこれでは売れません
同業他社も同じことを言っているからです
シミ、そばかす、くすみ、しわがなくなるとどうなるの？
という事です
若く見られる、綺麗になれるという事ですよね
本来売らなければいけないのは
この部分です
美容師でない経営者が
予約を取りきれない店にできたのは
これに気が付き
アピールポイントを変えたからなんです
ベネフィット（価値・メリット）を売れ！
そうすれば
あなたは儲かります
夢は探さない 夢のある人生を探している
あなたの 未来を応援します
