Auther:enkan_user1
おはようございます、楽笑塾 佐藤祐司です
・年収を１千万・2千万とふやし3千万以上を目指すあなた
・そしてやがて引退してもなお、安定的な収入を確保したいあなたに近道をお届けしています
from:事務所から
きのう
ここ何年かで
リアルに一番衝撃的な話を聞いた
「客を平等にあつかうと売上は下がる」
誤解をしないでほしいのは
態度で差別をしろというわけではありません
むしろ
対面した時は平等に扱うのが正解です
きのう
ある車屋の社長と酒を飲みました
酔わないけど酒は強い
僕は
酔うけど酒は好き
正直早く帰りたい
と思いながら飲んでいた時のことでした
佐藤さん車何台持ってたかな？
・・４台です
１人で１０台以上持ってる知り合いはいる？
・・聞いたことはありますが知りません
そんなスケールの大きな話から始まった酒の席
気付けば経営の話になっていた
軽自動車の新車を買った人は
乗り換えの時
また軽から選ぶ
違ったとしてもせいぜいビッツくらい
気に入らない事があったとしたら
メーカーを変えるだけでしょ
BMWの人は
買い替えはBMW
もしくは同等の車
同等というのは価格のこと
気に入らなけらば
メルセデス、アウディ、レクサスかなぁ
でもね
遊びの車の場合はちょっと違う
たとえば
フェラーリを買う人
無理して飛んじゃう人もいるけど
ほとんどの場合３年も乗らない
距離にしても１万kmも乗らない
そして
また同等の車を欲しがる
そしてその人達には
いくつか共通する特徴がある
それは
より高い車を求める
より希少価値の高いモデルを選ぶ
そして
複数台所有してる
そしてその方達が所有してる車は
全てが千万単位
億の場合も珍しくないんだよ
さらにね
普通の車、、、
といってもBMW、メルセデス、レクサス級だけど
足も買う
フェラーリクラスの車は
足にならないから当然だけどね
フェラーリを無理して
頑張って買う人
それはうちの客にしてはいけない
なぜなら
次がいつになるか分からないから
まだ面白い話は続いたけど
一通り話したあと
まったく嫌みなく
佐藤さんの業界はどうなの？
と聞かれた
一瞬答えに困った僕、、、
まさに
僕達業界も同じですと答えた
現実の話
美容室の売上げの６０?７０％は
上位客で成り立っている
一番の問題は
その上位客が
全体の何％かで安定感が決まる
今度は僕が突っ込んだ
社長の会社は
上位客の売上はどのくらいを占めていますか？
すると答えは
１９％の客から５１％の売上げを貰っている
ということでした
つまり
社長の会社が
一番手厚くもてなしているのは
１９％の客ということ
全体の顧客数は聞けなかったので
これを美容室で考えたら
リアルに面白いことになると思った
たとえば
POSを入れているなら
今すぐ出せる数字なので
検索してみるといい
まず
顧客数を出す
その後は
年間で１０万円以下の人と
１０万以上の人の比率を出してみるとよい
もっと調べるなら
１０?１５、１５?２０、それ以上
といった感じに出してみよう
１つの目安として
１０万以上の人が
全体の４０％以上を占めていて
簡単に売上をもっと増やしたいなら
値上げもしくは高単価メニューをうることで
簡単に売上アップできる
ただし
値上げの場合客数は減ります
でも全く問題はないです
なぜなら
単価が上がるので
客数で稼ぐ必要がないから
高単価メニューの場合
客数は減りません
その代わり
頻繁に待たせる状態まで客が増えたら
下位客を切っていかないといけません
ここで考えてほしいのは
上位客と下位客の差は
１０倍以上違うってこと
ひらたくいうと
下位客を増やすのは簡単だけど
売上で考えると
１０倍働かなくてはいけないということ
一方で
上位客だけを対象にしたなら
１/１０の仕事でいい事になる
ここに注目してほしい
もしなたの店が
そこそこの売上があるのなら
接待に上位客狙いでいくべきです
だから
販促物の内容は
即変更すべきです
周りの店が５千円だから
そんなこと関係ありません
周りの店が３０％OFFだから
それも関係ありません
上位客は
安い店は選びません
上位客は
割引に反応しません
ほかの店にないもの
その店でしかできないもの
に興味を持ちます
そして何より
料金こそが価値なのです
考えてもみて下さい
１人の人間が運転できるのは１台です
１お台持っているなら
毎日乗っても同じ車を運転するのは
１０日後です
レーサーでもないのに
１００kmという速度制限があるのに
フェラーリを買う人がいる
その人達の価値観は
普通とは違うところにある
ということを
経営者が理解しないから
料金を決められないでいる
怖がって
周りの店に合わせても
まったくの無意味です
なぜなら
周りの店のほとんどが
儲かっていないからです
まねをする事は
儲からない店の仲間入りすることです
今日の話に共感してくれるなら
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